人、货、场能够较好的梳理电商商业模式的系统，直播电商同样适用。
直播电商的产业链环节包罗平台、用户、主播、MCN 机构、供应链、品牌方、内容电商整合营销机构和服务支持共 9 个环节。
“人”：包罗主播和 MCN 机构，主播包罗素人、网红和明星，MCN 机构包罗内 容 MCN 和电商 MCN。
不管是淘宝直播、抖音、快手，任何一个成名的KOL主播，都一定有自己的鲜明人格，也就是所谓的“人设”。尤其是现在想入局，首先要明了人设的主要性。
人设，实在就是“人物设定”的简称，大致包罗人物的基本设定，如名字、岁数、身高、性格特点、喜欢专长等，简朴来说，就是能够让粉丝喜好的，带有标签的人物。
在现在这个电商化以人带货的年月，立一个辨识度高、不被容易取代的人设是异常主要的。
当形成怪异的自我标签后，至少在很长一段时间内，是很难替换和复制的。但是在差别的平台，粉丝对于主播带货的熟悉是差别的。
“货”：包罗品牌和供应链，值得注意的是部门高阶电商MCN对品牌和供应链有把控力，供应链能力逐渐被强势电商MCN内化。
有价钱更优惠、品相更悦目、品质更好的货，或者是有别人没有的货，是一场直播决胜的要害。
随着直播电商的生长，可直播的货也越来越多元化，甚至泛起了“万物皆可直播”的情形，只要能够生意的，都可以通过直播举行销售。
“场”：从平台的角度来看，现在已经没有纯电商平台和纯内容平台，泛起了内容电商化和电商内容化的直播电商平台。
除了平台之外，直播电商的“场”还涉及更多阛阓、原产地等实景园地以及变得更漂亮的种种带货直播间。
人：未来2-3年将是电商达人的盈利期
通过对直播电商的考察和研究，把卖货主播主要分为两个大类：
专业卖货 KOL：具备一定的粉丝粘性，除了头部主播（李、薇、辛等）外，有别于娱乐主播强人设属性，粉丝给与货物较高关注权重；
店肆主播：焦点是线下导购线上化效果，货物是要害（小我私家店除外，小我私家店更类似专业卖货 KOL）；
在头部KOL赚钱效应动员下，带货主播与MCN大浪淘沙，头部+肩部主播享受行业盈利增量，未来2到3年是要害盈利期。
从增量达人看，卡思数据显示，2019年全网达人总量以月均1.4%的速率上涨，较去年有所放缓。
其中，粉丝量在50w以上的活跃达人保持高增进态势，平均月增速均在3%以上。
从存量达人的粉丝增进情形看，停止2019年年底，仅有33%的达人处于增粉状态，49%的红人粉丝量基本持平，另有18%达人粉丝处于下跌状态。
若是把限制条件缩窄到2018年底粉丝不足30万，而在2019年底突破100万的达人，会发现仅占全行业达人总数的1%。
2019年短视频行业已经从无序发作期逐步转向稳固增进期，“爆红”的概率已经很小。
从短视频平台电商达人泉源看，主要是新增（冷启动）和原有达人之间的转换
原有达人转化虽然面临粉丝不精准、人设风险、能力差异等问题，但不是绝对障碍。
卡思数据显示，2019 年抖音短视频带货达人占比 50%，而粉丝在 300w+的高价值红人层级中， 带货的红人占比最高，份额跨越8 成。
且随着粉丝层级的下降，有带货的红人 比例逐渐下滑。以是抖音用户 对于达人带货普遍具有一定的接受度 ，重点是达 人是否具备直播卖 货能力。
快手更是直播的沃土，在快手平台中，有1/4的红人开通直播，其中粉丝在10-30w的低粉红人份额占比最高。
粉丝在百万以上的高价值红人层级中，开通直播的红人占比最高，份额到达9成。且随着粉丝层级的下降，直播红人的比例逐渐削减。
从直播频率来看，直播红人整体都对照“用功”，每周平均直播5次，且平均单场直播时长靠近2个小时。
直播带来极强的私域流量，快手达人切入带货粉丝接受高，快手的挂榜涨粉机制成熟，会让冷启动的新电商账号有更快的涨粉路径。
综合以上判断，短视频平台有着自然的达人基数，直播、电商的消费习惯，电商达人的发展盈利期会相对集中在2~3年的范围。
人：谙熟流量+供应链的MCN具备焦点价值
电商MCN作为传媒和消费跨界转化器，电商MCN对运营提出了更高的要求，随同行业竞争加剧，会形成进入门槛低（有手机就能播），但成为头部、肩部概率逐渐变低的趋势 。
另据天眼查专业版数据显示，天下电商企业有近300万家，其中约87%的企业为创业型企业（确立时间小于即是5年），超70%的企业注册资本在200万以下。
由于谋划过程中林林总总的问题，众多电商企业已经“牺牲”。停止2020年4月，天下共有43万家电商企业显示注销或者吊销，占企业总数的近15%，其中约32万家注销、吊销的企业为创业型企业。
要评判一家电商MCN机构是否足够优质，审核指标除了网红影响力、粉丝转化率之外，更后端的指标是变现端考量，如店肆成交额、退换货治理、供应商治理、仓储物流治理等。
电商助力“山货”俏销
——抗疫细节中的发展潜能⑥ 原韬雄 一朵木耳，让九山半水半分田的金米村长出了“金疙瘩”。 陕西柞水县金米村的脱贫致富，离不开“小木耳、大产业”的带动，离不开电商平台的助力。日前，习近平总书记在陕西考察时强调，电商不仅可以帮助群众脱贫，而且还能
直播电商供应链治理具备去中央化的特征，向上可以掌握网红数据，向下可以对接品牌资源，作为中间方拉拢机构其本质可以实现利益共享，实现直播电商产业链各方利益的最大化，同时采购上可以制止主观化的价钱博弈问题。
现在的电商MCN有两大特点：
直播电商/网红经济行业盈利诱人，门槛低，造成了数目众多的 MCN，但大部门MCN能力尚处于初阶；
相较广告MCN，提出了更高的能力，集中在流量运营和供应链治理两个方面：流量运营涉及直播场观众增进、粉丝运营、直播谋划等各个方面；供应链治理表现为招商能力、选品能力、源头定制等各个方面。
货：淘宝类目齐全，快抖聚焦性价比
从货的角度看，已出现出百花齐放的局势，特别在疫情的催生下，甚至“车”、“房”等种别也在做线上化直播（引流为主，成交为辅），虽然万物皆可播 ，但并不是所有货物皆可卖出效率。
另外，直播电商当前阶段大部门的主播对品牌价值的提升辅助有限，焦点卖点照样性价比，头部的李佳琦等由于自身“明星”价值，具有品宣效果，部门头部品牌已经通过其推出新品。
凭据微播易《2020直播电商行业讲述》当前消费者的兴趣主要集中在快消品上，追求直播电商带来的性价比。
从平台看，淘宝目录齐全，例如珠宝等客单类目基于平台信用价值、场景价值，显著高于抖音、快手平台；抖音、快手平台现在主要照样集中在性价比高的实用型产物。
淘宝直播用户依托于淘宝，淘宝用户培育时间较长，对平台信任感强，高客单的珠宝也成为主要类目，淘宝2019年人均支出在9000 元+，人均消费高体现了用户对平台的依赖与高信任度。
同时，看抖音和快手，直播带货以快手产物价钱为参考，快手用户通常更青睐低价好用的产物，快手0-30元和30-50元价钱的产物较为火爆，产物和用户加倍下沉。抖音用户对价钱的接受度更高，50-200元产物整体均有爆款。
快手和抖音用户客单不高，除了用户培育需要时间外，选品也是要害，现在优质品牌的相对高客单实在是可以被短视频用户接受的，焦点是看背后的招商及供应链团队能否整合到优质资源，用品牌来打开客单空间。
从整体数据看，快手抖音的电商用户渗透率逐步提高，直播电商客单价的提升将是下一步快手抖音电商主播们拉开差异的焦点要素之一。
2020 年 2月，快手与淘宝重合用户提升到了50%+，抖音与淘宝的重合用户预计在60%+，淘宝用户对于短视频平台带货有着较好的认知。
场：平台与直播间
若是说直播接下来成为电商的标配， 那么所有的流量平台，理论上都有机遇切入直播电商了。
从现在切入的类型看，有三大类平台：淘宝、拼多多、京东等电商平台；抖音、快手、微博、B站、微信等内容社交平台；小红书等电商导购类平台。
在普遍的认知中，“人货场”最终都市向着精细化的、个性化的、柔性供应链的偏向去进化。
已往的淘宝的流量分发逻辑异常靠近“搜索引擎”，一个集中式的入口按需分发。
现在“商品信息”可以根据个性化的方式适时的泛起在需要的人的身边，岂论这种商品信息是基于“算法推荐”的，照样基于“关系链推荐”的。
实际上，若是稍微花点时间去明白抖单和快手的个性化推荐算法原理，它们都是行使“人以群分”的逻辑向用户推荐。
也就是说，“全网爆款”正在被祛除，取而代之的是“人群爆款”，不是由搜索引擎界说的全体盛行，而是由差别用户群的需求促成的盛行。
对于直播电商来说，电商平台是一个“主场”，而直播间则成为另一个“秀场”。
直播间对于粉丝留存照样异常主要的，首先，直播间的颜面就好像一小我私家的外貌，是通过整体设计气概、布景、灯光、高清装备等来体现的，部署得心旷神怡的直播间就已经赢了一大步。
其次，为用户缔造能够代入且愉悦的购物场景也很主要，这需要直播间出现相符产物的直播场景。
好比基于产业带的实地场景直播，尤其以翡翠、宝石、珍珠等最为常见，镜头前的主播直接穿梭在批发市场，现场砍价；农产物的直播场景的选择也是厚实多样，有田间地头、家庭厨房，另有农产物批发市场。
结 语
在传统的人货场逻辑中，人货场是一个顺向逻辑；到了直播电商阶段，人货场成为反向逻辑，叫货场人。
在直播电商中，用户进入到这个场景中，焦点需求就是购物，这时过多的涉及内容，再通过内容的方式去触动用户、影响用户，整体变现的链路过长，用户的整体体验反倒欠好。
在用户有强烈购物性子的前提下，一定是选品的多样化及优惠福利，才会是真正高效指导和影响用户的方式，因此，“货”排在第一位。
直播电商的“场”不再是传统店肆的“场”，而是在用户对货有熟悉的前提下，确立一个媲美线下的、能够唤起用户线下影象的消费场景。这时，“场”是排在第二位的。
而“人”是排在最后的。在货场人的逻辑里，人不再是社交流量的指导，而是具备什么样的社交属性。
这样的社交属性和推荐的“货”所在的行业属性、品类属性是否一致变得更为主要。
作者：庄帅 研究社交电商、社群电商、社区团购、直播电商、短视频电商等商业模式和实验。
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