一切归农

一切源于自然 真实高于一切

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4月1 7 日，上海泰和商会会长、归农创始人蒋宪彬应江西泰和县委统战部约请，为当地互联网企业谋划者作了一次“社群、社区、社团与新零售“主题分享，对移动互联网时代的商业新头脑，举行了周全的叙述，头脑新锐，内容精彩，极具头脑启发性和方式的借鉴性。

培训录音内容，整理编辑后分享如下，请看文字：

（一）用“内容”来谋划社群，是社交电商的命脉

今天分享的主题叫社群、社区、社团，实在它们都是从社交最先的。应该说，现在的新媒体，险些100%都是依赖于社交网络而存在的，无论是抖音照样微信，照样微博，照样QQ说说、日志等等，都是。包罗今日头条也是。今日头条的文章也是通过网民的社交分享，才气有这么大的流传量。若是他只是像传统媒体一样单向流传，不可能会有那么大的流传量。

以是我以为，研究今天这个主题，需要从研究移动社交最先。

以前没有移动互联网的时刻，我们都是通过线下聚会方式形成社群，而移动互联网，准确一点说是移动社交网络给了我们这样一个机遇：快速在网上形成社群。固然社群的界说，也很普遍，社群不等于微信群，应该说社群是若干微信群组成的群同盟。老乡群、同砚群，都是群，然则有许多老乡群、同砚群是很难变现的，只能在里面谈天扯卵蛋。多数情况下，在老乡群、同砚群里发广告，是会被人小看的。

从商业运作的角度来看，若何去运作活跃的、可以卖货变现的社群，这才是我们所需要思索的问题。这是今天分享的第一个话题。第二个话题是怎样打造社区，即：社群本地化。本地化的社群，实在就是社区。最后，我们聊聊社团。

我们归农是靠社群起身的，社群这个“新媒体”，最主要的特征是具有“裂变性”。在新媒体时代，纵然人微言轻，也可以随时让你的看法被许多人知道。只要这个言论（内容）足够有料、有趣，足够引发人的共识，它就会自流传。

以是，这是一个“内容为王”的时代。

在座的不少人做新媒体是靠“套路”起身的，不是靠“内容”。好比，萌宝投票竞赛之类的。把粉圈进来。用套路圈进来的粉，会掉粉，没粘性。号称拥有几万万粉丝的大咖，要不了多久又回到解放前，变屌丝了。

以是呢，不管前面我们用什么样的方式获得了流量、用户，现在至少要花绝对主要的精神去琢磨若何去打造，若何去。社群实在也是这样的，社群为什么会裂变，靠的也是内容自己。

若是你的这个群里没有令人兴奋的话题和精彩的内容，就天天灌水啊，就是些促销信息啊、商品上架信息啊，使劲往里灌，可能在短时间内会出一些订单，然则再往下去，逐步就没人看了，人们逐步会退出，最后在里面没有退出的，基本都是僵尸粉，剩下的这些人，可能大部分都是那种几个月不看手机的人。

整个移动互联网或者说微信，给了我们一种全新的生涯方式，我们肯定是要顺应这种生涯方式，率先玩手机，率先玩微信，率先在微信里建群玩群，把线下碰头交流，把打电话不停往后排。征象已来，我们只有成为征象的一部分，才可以深入征象。微信、移动智能手机，给我们的生涯带来的排山倒海的转变，我们必须成为当中一部分。

适才讲到，我们运营社群的重点，实在就是要发动裂变。几千粉丝量的号，文章阅读量也有10万+的可能。为什么？就是由于二次流传，以是内容异常主要。

通过会员的裂变，我们找到了流量，不管用什么样的方式，去引发裂变，当有会员数到达一定的数目之后，我们才会有后面的动作。

（二）所有“生意”，第一件事都是：找客户

今天我们在座的不管是什么样的业态，无论做什么样的生意，都有一个配合特点，我们都要找到客户。行使移动互联网，行使社群，对我们最大的利益，就是可以给我们一个用更低成本更高效率的方式去找到客户。

然则，想一想，运作无数个号多庞大，多灾？而且，这种套路违反商业逻辑。你成为平台流量的吸血虫，早晚要被平台打掉。最后，封链接、封号，这种效果都逃不掉。

除了靠套路，靠钻破绽可以获得一些流量。靠花钱，也可以获得流量，但这个价值异常大。BAT占有了流量入口，成就了他们的“霸业”，他们之前为了实现这种霸主职位，为此花了伟大的价值。流量价钱他们说了算。几十块一个点击，若是不是做坑爹生意的，谁付得起这个广告费？以是，整个互联网媒体圈，最凶猛的广告主，一样平常都是丰胸、减肥、壮阳、祛斑、资金盘……这样的黑五类（其中固然还包罗莆田系医疗，专割包皮、专治尖锐湿疣/不孕不育之类的）。

传统的互联网，是流量为王。传统的线下呢？若是线下找客户，成本更高，高得不得了！火爆商圈的店肆门面，多贵？这种是有限稀缺资源，你占了别人就没有，别人占了你就没有，以是线下商圈的流量成本更贵。那些把流量炒起来的大超市大阛阓，进场费、扣点高得离谱，店庆费种种名目用度的盘剥，渠道为王，占住渠道的都是爷爷，卖货的都是孙子。再者，像沿街发卡片、发传单，或者是四处去加入展会之类的去拓客、获取流量，这种方式不仅成本高，而且效果还差，甚至还显得异常LOW。

拼多多拉人拼团，戋戋几年时间干到京东十几年累积的量，敏捷IPO，成为人们津津乐道的传奇故事。云集与我们归农一样，从2015年最先起步，也去美国IPO了。社交电商的未来已来。无论是传统的线下照样传统的线上，对比下来，显然，通过社交裂变，人拉人，裂变式拓客引流是当下成本最低、效果最好的方式。

那么，接下来人人体贴的问题就是：我们到底该用什么方式方式可以引发社群裂变呢？

（三）裂变的驱动力在哪？

我们在座当中，有人用“约请3小我私家免费永远念书”，用一些念书平台上自己就免费的电子书，实现了0成本超级爆发式圈粉，短短几个月搞了几万万粉丝。我们归农在早期的时刻，也搞过“每约请1个密友关注，送1毛钱积分”，那时，设置了满5块钱才可以提现。有许多人没拉满50小我私家就不拉了，以是我们也不用给现金，绝大多数人是把“赚”来的积分用于抵扣购物，我们相当于用货抵扣当广告费，货物订价包罗利润，以是推广成本相对大大降低。

拼多多的玩法，实在与此类似。我举这些例子是想说明什么？即：捡便宜，利益驱动，是最主要的一种裂变驱动力。

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HI 我是侦探，我相信大多数的卖家入坑淘宝后才领悟到店铺运营其实要求挺高的。 而一个非常优秀的运营需要具备：数据分析、视觉设计、内容营销、活动策划、直钻淘超推广、CRM管理等以及最重要的shua！ 但是在这碎片化知识时代中，想单靠自己把这些零碎的知识拼

除了利益驱动之外，我们还可以从自己的一样平常生涯中去 发现人性。把豪车车钥匙、大哥大/翻盖手机挂在屁股上炫耀，这是典型的一种免费流传。有人会说，我是新创的牌子，没那么高的逼格，我们的客户不会以为用我们的产物以为有体面，不会去炫耀啊？真的云云吗？有哪个大牌是天生大牌吗？美国总统座驾凯迪拉克，在中国就只能是三线豪车，够不够牛逼，照样取决于用户“认知”，这些是可以通过“营销”手段来实现的。

好比，在座的林总是开发楼盘的，你的小区里免费约请几个名人、大咖、当地着名富豪入住，让本地人以买得起你这个楼盘的屋子为荣、能与牛逼人物做邻人为荣，只要他买了之后，就一定会去四处炫耀，这样口碑就出去了，客户会免费帮你带客户。

以是，只要你的产物、你的圈层社群，若是足够高峻上，能给用户“长脸”，就能有“裂变力”。

又好比， 所 有 的事，人人 愤慨 ，人们就会 自动 传 播，不需要你给 他

另有， 好比 爱国心也是普遍性存在的人心 文章，叫《吉安到底有 多牛逼 》， 我写这篇文章的时刻粉丝只有900多人，然则这篇文章现在有1.2万的阅读量 ， 为什么 ？ 只要 是吉安人，

以是，裂变驱动力，实在就是人性、人心。

把一块钱借给别人，别人多一块钱，自己少一块钱。然则，把一个同伙先容给别人，自己没少同伙，别人因此多一个同伙。合理、合情、正当地行使人心人性，激励用户自觉转先容、自觉裂变，商户大大降低拓客与推广成本，客户也在分享过程中获得一些利益，没有任何坏处。举这些个例子，讲诉这些逻辑，是给人人一个偏向，一个启发，希望对人人有用。

（四）本地化社群价值更大：社区

第二个话题是：社区。

马云提出新零售，所谓新零售，他也许的意思实在就是用线上的方式，对线下零售业态举行革新升级，推翻传统的线下零售业态。他收购了大润发，让我们可以在淘宝上逛大润发，通过超市的本地化网点实现3公里以内的超级快速配送。有些器械，若是没有本地化的配送，是很难搞电商的，好比生鲜产物。我们归农卖的大闸蟹或者车厘子，这些器械不利于运输，很难保留，导致我们网上卖的大闸蟹和车厘子，有可能比水果店线下卖的还更贵。由于一样平常通俗的快递没有设施送这两样器械，必须要顺丰快递，而且必须加冰袋，就会导致成本大大的提升。只有在这些产物价钱最高峰的时刻（好比，实体店还没上架或者刚最先上架的时刻），我们才气卖，才有相对线下店的价钱优势。

我们有可能会一次性买10斤水果，然则很少有人一次买10斤大蒜。若是只买1-2斤大蒜，摊上包装人工与快递费，那比菜场贵多了。除了生鲜之类的高度依赖本地化，餐饮、KTV/足浴/美容院/理发店、培训机构、卖屋子……等等，都是高度本地化的。

淘宝通过收购超市，实现本地化。我们可以通过无数个会员渗透在无数个社区里，一样可以实现本地化，甚至更“轻”，更快捷。因此，我们要通过本地化，去解决许多纯线上无法解决的问题。

社区另有一个很主要的优势是“碰头三分熟”。微信群里的人，很有可能涣散在全国各地，很难得有碰头的机遇，仅仅只是在网上社交，最多是“弱关系”，见过面之后，才气逐步酿成“强关系”。打100个电话，不如见一次面。见一次面，不如握一次手，握一次手，不如喝一次酒。因此，我们需要通过本地化去实现社群的粘性。

(五) 社团化的社群，会更有气力

第三个话题叫社团。我以为社团是更慎密的、有组织的社群。

社群通常都是松散的，然则当社群具有社团性子或者说具有社团特色的时刻，它的执行力，它的变现力就会变得很强。通俗来讲，无论是什么人，约请到一个群里来玩，社群就形成了。当这群人有配合兴趣、有配合价值观或者有配合的关键性属性，它就具有了社团的特征，好比老乡会、摄影兴趣群、阅读兴趣群、旅游兴趣群、瑜珈群、徒步群等等。

举个例子，通俗地说，好比，把“老乡群”酿成“老乡会”，就是社群社团化。举这个例子，不是说我们所有搞社群营销的人都要去民政局注册社团。只要我们不干坏事，不损坏社会协调，我们完全可以运用社团式的方式去管理社群，以此增强社群的凝聚力。

丘吉尔叙述国际关系，他说“没有永远的同伙，也没有永远的敌人，只有永远的利益”，我以为，人与人的关系，大致也相符这个逻辑。光靠社团化的运作模式，还不够。现在有许多商会玩不转，为什么呢？由于缺经费，或者是会员之间缺利益关系。归农的社群，就具备这个特征。会员介入推广有收益，同时平台也有利润。有个体的利益，同时有团体的利益，个体中有团体，团体中有个体，你中有我，我中有你，人人为我，我为人人……，这种社群就会异常有凝聚力，商业变现的能力才会变得更强。

当你的群具有社团性子，它就会成为一种具有凝聚力的资源，由于资源都是朝有资源的地方聚拢的，越没有资源的人，资源越不会往你身边去，你一旦有了资源然后就会越聚越多，这是一个自然纪律而不是社会组织的纪律。许多人以为有钱人越来越有钱，造成贫富差距的原因是社会制度造成的？实在不是，实在这是自然纪律，是整个通用的纪律。地球比月亮大，以是月亮围着地球转，你的气力壮大你身边的资源就多。万有引力，你的质量越大，你的引力就越大。

社群的凝聚力、粘性，不是短时间内能形成的。以是，玩社群营销，必须要有足够的耐心。用足够的耐心蓄积社群“磁场”，最后就会进入良性循环，人越聚越多，资源越聚越多。我们许多人运作社群、社群电商、社交电商，实在最大的问题就是没有耐心，已往干惯了林林总总简朴粗暴的生意，见惯了林林总总立竿见影的生意，搞定一个客户，就从他身上狠狠地赚一把，已往的这种搞法，在今天这个toC的长尾时代，越来越难了。

（六）新零售头脑的本质在那里？

以前我们找一个客户很难，搞到一个就必须在他身上一把赚够。开实体店的，好不容易有主顾从我店门口过，那我就得想尽设施让你进来，只要你进来了我就得尽设施让你掏钱，而且得多掏钱。以是，传统零售首先关注的是：进店率、成交转化率、客单价、连带销售率等这些要素。

与传统零售差别的是，新零售更多关注的是：复购率。传统零售是渠道为王、流量为王，而新零售是“内容为王”——即，个体化的用户为王，我们得用“内容”征服用户的“心”。

用户信赖谁谁就能笑到最后。去淘宝购物，用户信赖淘宝，不信赖那些“掌柜”，若是不是支付宝的担保买卖，用户连付钱的勇气都没有。以是，在淘宝模式下，任何一个“掌柜”都不可能笑到最后，由于用户不信赖你！以是，所有的“掌柜”都必须思索若何“脱淘”，在阿里系统之内“成交”，在阿里系统之外“社交”，若是不这样做，绝对没有未来。

未来新零售最主要的特征是，它叫“人心经济”。人心的主要性，实际上是放之四海、古今中外通用的，只不过在移动互联网这个时代变得加倍突出而已。在以前，不得人心没关系，社会对你的责罚不会让你太忧伤。由于，那个时刻，获得多数人的人心，往往没有捉住少数几个关键人物起作用。好比，搞团购订单，捉住单元采购员就够了。进超市，捉住超市管理员就够了。搞淘宝，捉住淘宝规则，刷到淘宝首页就够了……。而在移动互联网时代，个体崛起，个体的气力亘古未有的壮大起来了，我们的营销，必须获得“大多数个体化用户的心”！

以是，社交电商，社群营销，新零售，最后的内核是什么？是：人心。人心怎么来？靠“内容”。我们得比客户先用，比客户明白更多，产物内容化，为用户把关，教客户选择。我们得把这一切，酿成“内容”，把内容做深、做真，做的有趣，做得能影响认知、能赢得信托，能引发共识，以此捕捉用户的“人心”。

得人心者得市场，只要平时的头脑方式围绕这个要点去做改变，会发现生意越来越好做了。若是你用“旧时代”的头脑，总想着走捷径，搞套路，那就以为生意越做越难、会越做越死。个体崛起的时代，我们尊重个体。而我们自己也是草根个体，我们也被获得了尊重，以是，我们越来越多的屌丝实现了逆袭——好比，我自己。我们谢谢这个伟大时代给予我们的机遇，只要我们根据最相符这个时代的头脑方式去做，我信赖，我们在座的所有人，不久之后都能成为超级大咖，成为大老板，成为泰和商圈的“东方之子”！

我今天的分享就说这么多，谢谢列位向导的约请让我有机遇做这样一次分享，谢谢列位的聆听，谢谢！