文/ 韩璐 编辑/ 陈晓平
5月22日晚，拼多多公布2020年第一季度财报。
本季度，拼多多推出“政企互助 直播助农”“产业带复工大联播”等行动，解决农产物滞销难题。停止5月14日，拼多多“市县长直播间”累计动员助农产物销量跨越8.5亿斤，直接帮扶农户跨越35万户。
拼多多从农产物类目起身，已往5年间，其农产物电商取得惊人的功效，成为一门千亿规模的生意，成了公司业绩的加分项。一季报公布后，算上盘后涨幅，拼多多市值增添114亿美元（约合人民币812亿元），总市值为823亿美元（约合人民币5865亿元）。
停止2019年底，拼多多上农产物的活跃商家有58.6万户，已累积动员跨越8.6万名“新农人”返乡，平台及新农人直连的农业生产者跨越1200万人。2019年，其平台农产物及农副产物订单总额达1364亿元，同比增进109%，农（副）产物年活跃买家数达2.4亿，同比增进174%。今年一季度，平台新增涉农商家跨越27万，靠近去年整年新增数目。
农产物买卖的体量，已跨越拼多多整年GMV的1/10。用拼多多自己的话说，他们乐成将“中国农业生产与需求离散化的劣势转变为优势”。
若何在难做的农产物生意中，以商业模式创新，试探出一套新的逻辑与运行机制？《21CBR》专访拼多多农业农村研究院常务副院长狄拉克，分享了农产物电商若何从“无利可图”实现“商业可连续化”。
农产物电商为什么难做？
农产物电商是个重大的系统工程，拼多多试探了5年，也在不停实验改变。
做农产物电商，首先要领会3大前提：
1）非主流场景
上网买农产物，不是主流消费场景，至少5年前是这样。人人网上购物，基本是尺度化的工业品，用户知道要什么，一搜索出来一大串，都是尺度化的。
农产物非尺度化，年轻消费者可能都不清晰农产物名字，不能能用搜索的方式；从“卖家秀”到“买家秀”,农产物的品控很难，网上照片悦目，得手是另一个样子。
2）流通环节多
传统农产物的供应链，流通环节稀奇多，有人从田间地头上门收货，我们称为“代庖”，小代庖上头有大代庖，汇总田间收的货，先发到全国各地的大型批发市场，好比北京新发地，再分发到中型批发市场、批发商，进入菜摊、商铺，最后到达消费者，中间环节至少6-8个。打掉中间环节，刚好是电商最善于干的事。
3）流量效率低
从电商平台而言，流量导给农产物，相比给到人人电、化妆品，回报效率是不一样的。农产物利润太薄，电商流量贵，平台自然愿意导流给高收益的品类。
拼多多跑通农产物，一直在优化，焦点稳定的就是解决好三大问题，变的是差别形式或者手艺下的玩法。
好比，我们有分布式AI，凭据用户的兴趣和兴趣，自动推荐产物，有点类似今日头条，由我们制造商品流和信息流，用户就不必再自动搜索了。
要害群体为什么是“新农人”？
供应链上，我们一直在打掉中间环节。人人常问“助农”，到底助谁？是真正的田间农人，照样农产物经销商？
现实的农人小而散，谋划电商平台且要形成优势，个体农人的规模体量都是问题，量一上来，自然而然地会从小我私家酿成经销商，一个农户卖得好，往往会去收购周边农户的产物，不能能只卖自己家的货。
在拼多多平台上，“农货上行”项目一样平常有三类用户：1，个体农户，现实能力与规模足够，自己开店，卖自家产物；2，农户互助社，几家农户团结，以互助社方式开店；3，新农人，兼有生产履历和电商销售能力，这是我们激励的群体。
停止2019年底，我们农产物的活跃商家有58.6万户，1200万的农业生产者为他们供货，农产物上行，一定有越来越多的新农人介入，真正的个体农户只是一小部分。
从“最初一公里”直连“最后一公里”的产销模式，不是说，电商平台要作废所有中间环节，农产物直接从农人到用户手里，中国这么多农人，每小我私家开网店做营销，也不现实。
我们当前的偏向，是培育扎根农村的“新农人”，自身是农民，是生产者，又比其他农民熟悉电商，明白运营，能形成一个商品汇聚点，辅助周围农户卖货。
新农人的角色是农产物电商手艺服务商，不是纯粹的传统中间商，赚差价的空间会压缩，所有销量、价钱是公然透明的，农民自己上网会看，收货价若干，售价若干，会形成一个监督机制。
筛选、培育“新农人”要做许多工作。好比，疫情时代，我们专门开通农产物滞销信息反馈入口，商家或者农户本人都可以，先要举行考察，后台小二会做电话核实，确认真实后，核实之后，我们会有几个判断的选品尺度：
是否为当季农产物？梨、苹果、枇杷保质期短的产物会优先；
是否具备发货能力？当地有很好的物流基础，会是加分项；
产物是否有优势？我们掌握中国农产物的优势产地，产地是品质的基本保证；
小白如何玩转电商平台？看懂这4个指标，就等于获取了财富的密码
推荐语： 据阿里巴巴2020年财报显示，闲鱼2020年GMV（交易额）已经超过2000亿，同比去年增长100%，在线卖家数超过3000万，从这个数据中，我们能看出，未来的商业市场，依然会以淘宝、京东的和拼多多为主导，但主打“个人闲置”的闲鱼，也是不能忽视的超级市场
价钱是否合理？至少不能太贵，既然消费者来助农，应该用合理的价钱买到好产物。
考察下来，我们基本胸有定见，再看有没有电商运营能力，好比，包装磨练细节，西瓜到底怎么运输？用气柱包装，或用其余填充物？许多信息一下来，我们会有判断，产物好，电商运营一无所知，不见得能保证用户最终收到的产物品质。我们要派人想农户教授基础知识，该补的课补上，再上网卖货。
要辅助农民多卖货，又不能消费用户的爱心，就是一个平衡。
流量分发若何做到平价有用？
之以是能将稀缺的流量资源给到农产物，拼多多是基于两个焦点：
第一，降低流量成本。我们以社交裂变方式获取流量，成本上有优势；
第二，提高库存周转。农产物货架期异常短，尽快卖出去，也要行使“拼购”的优势。
好比，我买了一包苹果，感受品质不错，推荐给社交链上的密友，原本没有购置的需求，可能会刺激出来。往往一个单品可以迅速拼成“万人团”，短时间内聚焦涣散的需求，加速农产物的销售效率。
这两点，是做通农产物的底层逻辑。
流量分配机制上，根据品类、品质和性价比的优先级，我们匹配响应资源。好比，苹果、梨子等民众品类，会在入口位置多一些推荐，相对冷门的小众品类，以个性化推荐系统举行分发，找到需要的消费者。
固然，每一款农产物的销售成就，照样要因品质而异，我们不能保证一定卖若干量，消费者的需求确实也有颠簸。基本上，好产物销量不错，像建水洋葱，直播两个小时卖了1万斤洋葱；海南桥头镇的富硒地瓜，上了抗疫专区，一周销量28吨。
拼多多的营销规则设置，相比偕行，逻辑上有两大差别：
首先是流量分发。传统搜索型电商，走的是竞价排名机制，我们是分布式AI系统，推荐商家、匹配促销方式时，主要凭据店肆和产物的口碑、销量、单量等因素做自动盘算和推荐，流量是以用户偏好为中央的，一款产物能否受到推荐，取决于消费者是否选择、是否分享以及拼单人数等。
这样一来，即便商家不花大价钱买推广位，只要花心思做好品控，性价比做到极致，用户愿意分享、乐于向同伙推荐，商品也能获得不错的流量。
其次是直播方式。拼多多不走网红主播门路，也没有头部玩家，我们以为，直播应该服从于电商，是为优化消费者的体验而存在的，希望店肆能行使好直播通道，和消费者举行真诚、透明的相同，主播长得好不好、会不会说相声，这只是附加项。
有些平台，将流量所有灌注给单独的个体，培育能带货、拥有品牌势能的头部KOL，就农产物而言，辅助有限，也不持久，一个网红大主播天天卖鸡蛋，是很难的，他们宁愿卖溢价高的美妆、衣饰。对卖农货的商家来说，店肆的利润、单价也支撑不了请KOL带货。
因此，我们不刻意培育网红带货，希望流量直接给店肆，店肆踏踏实实把货卖好就行，拼多多的直播更多接地气，商品做得好的店肆，直播流量一定不错。有些店肆，即便没有任何推广，直播间的访问量也有七八十万。
直播方式的差异，说到底是平台头脑方式或者计谋选择的差别。
好比，有的电商平台，希望培育头部主播，吸引品牌商投放广告，这个路子也很好，对我们而言，流量导给头部网红，就农产物的商户而言，是不公平的，历久来看，用户体验也未必好。
数据资产若何服务于尺度化？
电商平台的运行逻辑中，数据是主要的资产，影响无处不在，只是用户很难感知。
数据到底作用在那里？
1，用户端：可以识别用户的喜欢，好比，用户喜欢吃什么，在详细时刻推荐何种产物，就会应用数据；
2，供应链端：我们搭建了“天网”系统，将各地农产物的产期、特色和价钱形成一个重大的数据库，为农产物采购及供应链，提供决议辅助；
3，商户端：我们无法靠人去判断商家是否合适，究竟人有主观性，也容易泛起治理难题，以是我们交给数据和系统来判断。
数据在辅助我们不停推进尺度化。现代化的农业，一定会走尺度化模式。人人熟悉的新颖士橙、佳沛猕猴桃，每一个巨细差不多，甜度相似，就是足够尺度化。
真正成熟的农产物电商，从莳植最先，选苗、一亩地的莳植量、施肥量、浇水量等都应是定点定量的，正确到每一棵树，这样，每棵果树会长得差不多高，结的果子果径差不多大，品质也靠近。
果子摘下来，再用自动化分拣做“选果”，由AI识别判断果皮是否完善、是否有瑕疵，若有瑕疵，术语叫“花斑果”，就会被镌汰。
以前分拣靠人，每小我私家的瑕疵评价不一样，现在全用AI识别，还可以用红外线测试水果甜度……只有达标的水果，才会进入到装箱环节。
这些尺度化环节都市体现数据的价值。现在，拼多多平台上的大量店肆，暂时没有办法做到标品化，中国农业现状也大要云云，我们在制订农产物尺度，有莳植尺度，也有电商的物流尺度。
好比，拼多多和云南文山当地的农户配合推广雪莲果，发现雪莲果的莳植异常原生态，就和云南农科院互助，制订了雪莲果的莳植尺度；再好比，我们在研究制订电商类鲜花产物的分级和物流包装尺度，鲜花以ABCDE分成5级，根据差别级别匹配差其余价钱，给予差其余标识和推广资源。
拼多多的尺度化系统还在陆续完善中，尺度定太高，没有合适的商家来执行也是空谈，我们着重会先从产地莳植入手，好比莳植地向阳照样向阴，日照是否达标等等。这是一项异常重大的工程，由一家企业去推动会异常漫长，因此，我们也团结了农科院、中国工程院的专家一起互助，希望逐步改变中国农产物的状态。
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