前段时间，在今日头条上看到个心灵鸡汤：一个美国小孩，上门推销产物，敲了10户人家，只有两户人家会买，最后赚了10美金。以是小孩这么盘算，每一扇门都没有白敲，相当于每敲开一户门，就能赚1美金，于是乎，小孩就锲而不舍的，开心的去敲更多的门了。

我在“鸡汤”下面评论道：这不是用功，而是笨。若是是我，我不会盲目的去拼概率，而是首先花时间想好我的产物和什么小区更匹配，然后想好差别的话术，凭据开门的人的性别岁数，怎么去说，接下来再去敲门。

也就是说，敲谁的门，比不加思索“用功”的去敲更多的门，更主要。

淘宝一直在自己拥抱转变，也一直在残酷责罚不改变的人。我们看到许多淘宝运营，也并不是不够起劲，然则始终店肆没有转机，很大部门缘故原由是他把时间虚耗在“敲门”这件事上了，天天重复着昨天的事情，更可悲的是，这样的卖家天天在钻研的器械是“怎么去敲更多的门”，而不愿意花时间想明了去“敲谁的门”，用战术上的用功，来掩饰他战略上的懒惰。

这真的不是大原理，身边的案例触目皆是，那些真正把店肆做到顶级的，很少是由于运营手艺上的领先，大部门店肆运营的乐成，可能是无意识的选对了行业和产物，固然，若是我们能把这种无意识，酿成有意识，那么或许，我们就可以找到淘宝运营的乐成密码。

最近半年时间，我一直复盘自己做淘宝10年来的亲自历程，再加上我7年来看过的案例，整理出一个脑图，共包罗六部曲：

1.榴莲定位，

2.开车理论，

3.佛系运营，

4.赛马头脑，

5.刻意演习，

6.荷叶原理。

当我把这六部曲，应用在我最近做的3个店肆里，都乐成进入类目top，以是我才敢勇敢的把这一讲叫做“淘宝运营乐成密码”，很可能，你在运营自己店肆只要把这6步想明了，执行下去，就能大大的提高运营的乐成率。

一.数据剖析的“榴莲定位”

“榴莲定位”的观点，由于“榴莲”这个水果的特点命名，大部门人对榴莲的态度是两个极端，要么特憎恶，要么特喜欢，很少持中心态度。“榴莲定位”要求我们在做产物的时刻，基于数据找到一个产物需求人群，然后在开发产物的时刻，只思量这小我私家群的喜欢，找到这类用户单个需求点，做到极致。

【运营技巧三十四】产物痛点谋划

许多人都在说定位，在谈定位。可在我看来，定位是弱者才需要的“武器”。若是产物足够壮大，确立手艺优势壁垒，别人都基本做不到像你这样，你就基本不需要定位，好比iPhone，好比可口可乐；不外，绝大多数产物是不具备这种绝对优势，以是我们需要定位来逃避竞争，好比美图手机主打摄影，在iPhone的威力下差异化去赢得女性人群。

固然，我们绝大多数淘宝卖家，都不是苹果，以是选择突破点之前问自己一个问题：在我的主营范围内，我有可能打得过谁？

当我最先介入一个新的行业，我做的第一件事情是“类目平铺”，把这个店肆能做的所有类目都枚举出来，然后找出每个子类现在三名的商品，标记好月销量。

这一步的目的，实在为了“逃避强敌”，就像打拳击赛一样，就算让你作弊，取得了和巅峰泰森打一架的资格，若是效果毫无悬念，那就不用虚耗时间在历程上；作为一个新店，我们在起步阶段必须学会“欺善怕恶”，选一个我们能够打得过的，或者起劲一下有机遇打赢的对手，这时刻再在这个类目下选个单品偏向，而这时刻，一旦冲到类目第一，才有连续价值回报的可能。

【运营技巧二十四】店肆做定位

可能到这里，部门的掌柜会忧郁，“小而美”承载不了自己的梦想，很难做出大销售额。举例：香飘飘只做奶茶，加多宝只做凉茶，然则两个企业年销售额都是几十亿，在我看了许多淘宝店没做好的缘故原由，就是太贪心，什么都想做，反而什么都没做好。与其在某个大的市场里，苦苦挣扎，不如找个小的品类，称王称霸。

在选类目这里另有个偏门，我们会稀奇关注全新出来的产物需求，好比现在的抖音同款玩具，这样的产物在“擂台赛”前期，连个对手都没有，更容易取胜；另外，我们一样平常会选择高增进的行业，好比许多明星拍影戏都破纪录，并不是由于影戏更好看了，而是由于影戏行业在高速增进，选择高增举行业意味着你接下来的运营是“顺水行舟”。

若是，作为一个中小卖家，即时在一个子类目里，也没有竞争优势，别怕，我们另有个杀手锏，叫“降维攻击”：降到你有机遇成为天下第一的谁人维度里。在线下企业里，若是你做不到天下第一，依赖地域性仍然可以生计，好比你可以做东北第一品牌；然则在线上，我们从来没有险些看不到地域带来的防御性，以是做线上只有天下第一的说法，若是做不到天下第一，那就降低维度，做单个品类或者人群的第一，这个我们在前面的人群切分课程里，有详细讲。

【运营技巧三十二】人群切分

举例来说，若是我们做不到沙发类目的第一名，那我们可以继续细分人群，整理每周沙发类目用户搜索词发现，有客厅沙发，卧室沙发，阳台沙发，儿童房沙发，甚至有家庭影院沙发和美甲店沙发，那么我们就可以继续往下降维度，好比试试看，我们能不能做到，美甲店沙发的天下第一品牌？

再好比，在举行白酒的市场人群枚举，发现中年以上的男性人群里的对手，茅台和五粮液像“泰森”一样站在前面，打不外，以是江小白避其起锋芒，转向年轻人的白酒市场，以是再举行后面一系列操作都因利乘便。

在切好人群之后，最隐讳的一件事情，就是你推出了一款多卖点的产物。在现在产物严重过剩的市场里，消费者需要的，并不是周全平庸的多功效商品，而是单个点做到极致的单功效产物。好比，手机有许多功效，vivo主打摄影这一个点，火了。

好比，开奔腾，坐宝马，怕上火王老吉，送礼送脑白金，消费者对于绝大多数品牌的认知，往往就只有一个点；iPad很火的时刻，条记本公司做出了平板条记本二合一，计划是多小我私家群都能抓到，1+1=2，但最后连1的市场都没有拿下来，缘故原由是消费者拿起条记本就想起办公，拿起平板就是娱乐，宁肯买两个产物，也不要二合一。

综上所述，我们说现在做淘宝单品，基本思绪是“4个1原则”：1个单品，只知足1小我私家群需求，1个卖点做到极致，全网1个亿销售额。

实在切分人群，找偏向并不难，基本可以流程化操作，然则当你找到这小我私家群，找到这个卖点，怎么让消费者能认同这个卖点，就靠小我私家对产物的明白和悟性了。这时刻我们可以实验运用fabe规则，把卖点做的具备直观性和有流传性，这个详细方式论，在之前的“卖点”课程我们也有详细讲，这里就不重复了。

【运营技巧三十三】卖点谋划

需要强调的，我们所有的的“榴莲定位”理论，是确立在数据化运营的基础上，用数据让消费者和厂家直接用产物“互动”，并不是找几小我私家开会头脑风暴出来的，以是数据的本质，实在是让工厂和上亿的用户发生“快速互动”，这是旧商业时代，即时是大公司也做不到的，也正是现在新商业的魅力所在。

二.产物开发的“开车理论”

很赞许的一句话，做产物很难像发射火箭，在做之前，每一步都谋划好，现在实战当中我们也会经常发现，你以为会爆的产物，最后没爆；那时没在意的一个小产物，最后却爆了。谷歌文化里也有句话：所有的设计都市导向失败。由于实战历程变数太多，事前不能能所有因素都思量进去，以是做产物的历程，更像是开车，在驾驶的历程中，一直的基于现实当中的路况，转动偏向盘举行调整，最后准确的到达目的地。

我们在完成第一步的“榴莲定位”后，有了几个产物的开发偏向，好比我们要做一款美甲店专用沙发，做个儿童房沙发，在做之前，只管不要去展望爆款或者赌钱式的大量生产，而是以最低的成本，快速推出来几个简陋的“内测款”测试市场反馈，然后凭据数据的反馈，举行“爆”“旺”“平”“滞”的库存设置：数据欠好的，卖完就下架；数据一样平常的，少量备货，继续优化；数据发作的，大量追单，完善产物细节，作为“正式款”去冲爆款。

要想能举行准确的“爆”“旺”“平”“滞”的判断，首先要有个“爆款数据基线”作为尺度。对于中小卖家，讲求资源聚焦，当你没什么钱去做付费的时刻，就要在初期尽快判断出哪个产物能够成为爆款，然后集中所有资源去打这一个产物。

以是，在我自己的店肆运营历程中，我们会纪录每个爆款发展历程的主要数据，好比点击率，搜索转化等等。然后，看那些最终成为爆款的同类目瑰宝，在初期的焦点数据能够做到什么数值，最后，在下一次推新品的历程中，对比同类商品的同时期数据，当发现新品数据和老爆款初期类似，那就基本确认找准了下一个爆款。

上图是我的店最近新做出爆款的数据纪录。不外要注重的是，这数据对你应该没什么参考意义，由于产物差别，数据就会差别，我自己产物的“爆款数据线”，只对我自己店肆同类产物，有价值，以是你的爆款数据线，要自己来网络。

在产物这块，经常有人问我：为什么我去年卖的很好的爆款，今年推不爆了？谜底是：正是由于你去年爆了，带来大量的追随者，以是今年你的同款在市场上没有竞争优势，不爆很正常。没有一个产物，可以守住不让别人攻上来，最好的防守，一定是进攻。以是，当你爆款一旦成型，马上就要基于这个爆款去研发升级版本，若是你不自己升级打败自己，那最后的效果肯定是被对手升级来打败你。

而这里，就需要以后的淘宝店有一定的产物开发和调整能力，若是你现在没有，怎么办？在2015年前，我的店肆销售额一直突破不了200万/月的瓶颈，归根结底，是我没有产物研发和生产能力，我们一直在讲“产物为王”，在那段时间，我深刻的体会到：任何的运营技巧都跨越不了产物优势带来的鸿沟；而现在，我店肆能进入了大类现在五名，缘故原由是我想开了，放弃了自己做产物，转而依赖自己的数据挖掘能力，和有产物能力的工厂互助。

我展望，在一年之后淘宝生态会最先举行新的演变，不再是不管是工厂照样运营者，都一股脑的都去开店做品牌，而是逐步的完成进化里的“蜕化”。就好像上岸的鱼会蜕化掉自己不再需要的鱼鳍，更好的适应环境。接下来，好的运营者，和散落在市场里的好产物，会逐步的再融合，各司其职强强联合，只有这样才气在淘宝接下来的生态里“适者生计”。

【运营技巧四十一】淘品牌的打造（上）

以是，我现在和未来两年，会花很大时间去全网寻找那些，有能力做好产物的，而且兴趣在做产物的团队上，用我的营销手艺来完成和他们产物的配合进化。

另有，在产物开发这个历程中，当草根卖家随着公司规模越来越大，发现虽然销售额不错，然则得手的现金有限，必然会最先关注仓储，财政和成本控制

【运营技巧三十七】堆栈发货流程优化

【运营技巧五十五】淘宝店的财政探讨

三：热爱产物的“佛系运营”

“佛系运营”的焦点是心态，一旦运营者能够说服自己的心里，不再为了“钱”去做运营，反而乐成的概率更高。好比Facebook的创始人，苹果的创始人，他们享受的是自己做产物的兴趣，而不是赚钱，最后反而把产物做的很优异，赚了许多钱。

我们经常听到别人说，做运营要“换位思索”，站在用户的角度上去思索，然则换位思索说起来容易，做起来却很难。好比，几年前我们店准备转向女性手机壳，我和店长两个大老爷们，选了许多女生款，然则销售一直没转机，最后问身边的女性同伙意见，发现我们压根就不懂女人，以为只要选粉色壳子就够了；

我有两个学生是女同，开了个淘宝店只卖女同性恋穿的衣服，月销售额大几百万，这就是我们前面说的切分人群的乐成，可是就算你看到了这小我私家群有不错的市场，你也做不了，缘故原由只要你不是同性恋，就不能能明白她们的审美，就选纰谬名目。

以是，真正适合你店肆的运营者，不是要求他有何等强的“换位思索”能力，而是需要他自己就是你产物的典型主顾。经常有老板埋怨自己的运营不行，或者高薪从别人那挖过来运营，最后发现在自己公司欠好用，究其缘故原由也许就是：你在逼着一条鱼，学爬树。

在我看来，招聘运营最主要的点，就是人和店肆产物的基因要匹配，这往往是天生的，知足这点之后，所谓的淘宝打爆款手艺，都可以后期培育，并不难。前几天，有个做大码女装的老板和我说，她们在招聘员工的时刻，有个硬性规定：体重低于160斤的不要。听起来挺无厘头，然则人人想想，若是你的公司里不管是设计师，客服，或者美工都对主顾的“痛苦”感同身受，那么主顾在整个购物历程的体验，一定会无与伦比，接下来她们怎么可能舍得脱离你。

“佛系运营”首先要说服自己的心里，你做运营不是为了卖器械的，而是帮客户解决问题。好比，当消费者搜索“伴娘服”进来，我们以为消费者的需求是两个，硬件需求是“小制服”，“软件”需求是问“当伴娘，穿什么制服对照得体？”。

以是这时刻“佛系运营”会询问主顾，新娘当天穿什么婚纱，婚礼是什么气概等等，给出主顾最适合的搭配建议；好比，当瑜伽的初学者来买瑜伽垫，为了帮她解决问题，“佛系运营”发现一个瑜伽垫是解决不了所有问题，还要用到瑜伽砖，瑜伽球，那么接下来店肆就会围绕主顾的需求，结构产物，以产物的一个点，来动员一个需求线。

好的店肆结构，应该基于主顾需求做成一个生态，主顾说她想要一棵小草，我们就试着把店肆培育成一方沃土，让能知足主顾需求的花草树木在这里都能生长。

作为一个淘宝运营的“内行”，当我拿到一个新的淘宝店肆，若是让我从行业抓取数据剖析店肆，可能给我半天时间就足够了。然则，最花费我时间的是，往往是我要作为产物小白从零最先钻研产物，先让自己成为这个领域的专家，由于在营销历程中，永远是内行“忽悠”外行。除此之外，作为产物运营还需要和消费者确立“配合语言”，这样才气和主顾发生磁场共振的共识。若是我做儿童玩具，我就必须花时间去看动画片，知道每个角色的故事；我现在做蜜蜡，我甚至还会去看心经和佛经，而且用这里面的经典语录来写文案。

“佛系运营”的心态除了要遗忘赚钱，专注用户问题解决方案之外，还要有的一个心态是：不求做大，先做成“有人排队的小餐馆”。当你越小的时刻，你越容易听到主顾的声音。我们会用一个店肆微信号，把店肆累计购置次数，或者购置金额的前100个客户，挨个去加上微信密友，然后让运营把这些主顾酿成好同伙，基于她们的需求来打磨产物。

用乔布斯的话来总结这段：当一个公司，营销人打败产物人，那么公司就会走下坡路；而当产物人打败营销人，那么这个公司未来一定会走上坡路。

四.渠道运营的“赛马头脑”

当你把店肆已经做成“有人排队的小餐馆”后，老主顾络绎不绝，基本说明你的产物打磨关已经通过了。虽然理论上说，这样的产物早晚会赢得市场，然则若是选对准确的渠道，有好的运营辅助，那么就会大大缩短从单品到品牌的时间。

换句话说，好运营和差运营的区别，就是看找到好产物之后的销售增进速率。

在运营产物增进历程中，第一步就是要找到适合你产物的渠道，而不是盲目追随大流。在举行自己店肆渠道选择之前，要先做个渠道销售额占比的剖析，看你现在哪个渠道的销售额最高，然后根据渠道销售比例举行人力和精神设置。

回购率高的行业，就要把主要精神放在老客户回购；回购率低的行业，就要把主要精神放在搜索端和新客户上。再好比，在珠宝行业的店肆，我们主要的销售额孝敬都在淘宝直播，然则在我数码配件店肆里，我直播都去没开通；好比在女装行业，钻展是个很有用的推广渠道，然则在路由器产物上，就异常不适合；人人也不用由于看到淘宝在主推内容营销，推微淘，就不加思索的去做自己店肆的内容，我看过几百家店肆后台，微淘流量占比没有跨越0.1%的，以是你去花时间做这个很可能是无用功。

在运营每个渠道的时刻，都要先想明了每个渠道流量入口的人群行为，复盘用户在这个渠道浏览和购物的行为和心理，然后再思量这渠道适合不适合自己的产物，要不要做，若是适合怎么去做会更高效。好比我在之前课程当中就讲到了淘宝直播的玩法和适用产物，另有钻展的玩法和适用产物，人人可以参考下。

【运营技巧十】淘宝直播的玩法

【运营技巧五】钻展推广计谋

在举行淘宝渠道流量获取时，有个焦点的头脑是：“数据自己没有价值，数据的价值都确立在对比的基础上。”好比你看到自己某个瑰宝的转化率是7%，你以此来判断能不能拿到搜索流量，险些没有任何意义。首先，这个转化自己是几个流量渠道的平均值，若是要看搜索，需要只看搜索渠道流量的转化；就算你看到的是搜索的转化，搜索在盘算权重的时刻，盘算的并不是瑰宝整体转化，而是每个词的转化；就算你知道你的瑰宝这个词的转化，也没什么价值，缘故原由是只要对手在这个词的转化率比你高，你这个数据就欠好。

在推动一个好产物成为爆款的历程中，很像是“赛马”历程，是否能跑到过别人。

三个点是焦点：起步速率，加速率和持久力。

当同时起跑，拼的是谁起步对照快，这里的“起步”对应淘宝运营就是解决初始销量的能力，在【运营技巧六】连系微信做淘宝的思绪里我们讲过方式；当对手先起步了，销量比你高，你想要青出于蓝，就要拼“加速率”。

举例说明，你现在展现量已经不如对手，想要拿到更多的流量，就需要你比对手有更高的展现点击率，而这个点击率就是你能否追上对手的“加速率”，关于若何做主图点击率；最后一个是“持久力”，往往大部门类目的竞争都不是短跑，而是长跑，当你的产物好或者体验好，能够一直的带来好评或者回购，这时刻就会比对手的连续性更好。我们在售前客服绩效，打造“狼性”客服里，也讲过怎么通过售后表格来提升体验。

在打爆款的历程中，需要再次强调的两点：

1.搜索的权重，并不在整个瑰宝上，而是在题目里的每个词上，以是在推动瑰宝做爆款的历程，往往首先从先做一个词的排名最先，提高这个词的点击率和单词销量；

2.在淘宝流量盈利期，流量为王，随着流量增进越来越慢，卖家在流量获取上最主要的思索是精准，详细怎么判断每个词是否选的精准。

阿里的曾鸣也说：精准，是判断旧商业和新商业的最显著区别。

五.团队发展的“刻意演习”

“刻意演习”理论，实在反驳的是“一万小时定律”，后者说，要成为某个领域的专家，需要10000小时；“刻意演习”举的反例是，出租车司机开了一辈子出租车，也没成为赛车手，缘故原由是出租车司机不会纪录每次跑这段路的时间，也没有跑的比上次更快点的欲望，以是就很难提高；而赛车手每次跑圈，都想设施再提高1秒，而且有教练一直的指正错误，以是才气成为专家。

同样原理，若是我团队的成员，天天都在重复昨天做的事情，也不思索怎么比昨天效率更高点，那么他就是一个淘宝店的“出租车司机”。日本一直在提倡“匠人精神”，我虽然不否决，然则以为匠人精神适用范围，大都是重复性的机械劳动，而不是脑力劳动，脑力事情者更需要的，照样通过“正反馈”来一直的举行“刻意演习”，完成自我发展。

在淘宝运营历程中，我们会运用的刻意演习的反馈闭环是：料想-执行-验证；若是验证错误-再重新料想-执行-验证。需要注重的是，在应用刻意演习规则时，一定要先帮小伙伴找到准确的“正反馈”偏向，假设你店肆的视觉主图是否ok，决定权是老板或者运营的小我私家意见，那么美工的“刻意演习“的偏向就是讨好老板的审美，若是老板的审美没问题，那可能问题还不大；万一老板是个“土包子”，接下来运营就失去了提高搜索流量的加速率，很难做好。

以是我们首先要帮团队小伙伴找到准确的“正反馈”偏向，而且在这点上设置绩效。好比，美工的“正反馈”偏向是要主图点击率做更高，接下来，他就要先去料想，到底什么样的主图点击率可能高，然后去执行自己的想法，最后通过数据来做对照测试，去验证自己的料想是否准确，若是准确，那以后就往这个偏向思索；若是不准确，那再重新料想-执行，验证，直到提高了点击率了数据为止。

详细怎么谋划图片，怎么测图对照准，在之前军规课程当中的主图优化一节里，我们有详细描述。

若何做主图点击率？

基于以上理论，若是让你的美工历久从点击率角度做刻意演习，那么你原来的强硬的艺术型美工，就会逐步的酿成数据型的实战美工。同样原理，若是我们想辅助其他岗位员工的发展，只需要做两件事情：

1.先找到每个岗位准确的“正反馈”偏向，

2.基于这个偏向设计绩效考核方案。这样团队小伙伴就会在完成自己的绩效历程中，不知不觉的完成了自我发展。

详细的各个岗位的绩效设计方案的建议，在美工绩效也有详细讲。

在员工发展这个环节，我们另有一堂课，专门讲到了连贯性运营”，我们建议电商团队的架构，学习阿里巴巴，腾讯，小米模式，都是大公司下的小产物团队模式。更适合淘宝的团队，应该是一个产物线一个小组卖力，不设置直通车专员，而是由小组完成该产物的所有运营细节。

好比题目，详情页，基础销量，直通车，评价等等，这样的利益不仅可以降低相同成本，提高乐成率，还可以辅助这个小组完成准确的“正反馈”，缘故原由是：若是一个员工只卖力一个岗位，就算某个产物推成爆款，他也不会有太大的成就感；然则若是他介入了产物打爆的全历程，一旦乐成成就感就会爆棚，而且由于在打造爆款历程全介入，他也可以很好的基于效果，对于流程的每个操作点举行复盘，完成“刻意演习”。

团队治理里两个对照主要的点，一个是团队成员的自我发展，我们说可以通过“刻意演习”自我迭代；另有一点，就是要提高“人效”，就是让每小我私家的效率最大化，许多传统企业为了做电商，上来先把岗位都布全，实在完全没必要，刚最先有个美工，有个运营就足够了，人少反而效率很高。

在团队职员越来越多的后期，为了制止执行力下降，人人可以实验在每次集会后，或者一样平常事情里做个“项销表”来推进，把每件事谁来做，什么时间内完成，谁来监视，做成流程规范，以此来提高团队效率。

六.销量爆炸的“荷叶原理”

“荷叶原理”的观点是，假设一片荷叶，通过复制滋生笼罩，满整个池塘的时间是28天，那么叨教，荷叶笼罩半个池塘的时间要用多久？

谜底是27天。缘故原由是荷叶的增进是“复利增进”，1片复制一次是2片，然则到40片之后，复制一次就酿成80片。

“荷叶原理”我们在同伙圈里经常看到，有个好玩的段子，最先只有一小我私家发到同伙圈，然则经由几回流传之后，可以一夜之间险些天下几亿人都能看到。试想，若是你的产物，起了一个好记的名字，而且想出一个稀奇巧妙的卖点，经由复利式流传，瞬间被天下几亿人知道，你销量想不爆炸都难。这并不是遥不能及的未来，已经乐成的案例有：江小白，或者即将疯狂的抖音同款瑰宝。

通过“荷叶原理”做爆款，我以为面向商户to b的商品，会比面向小我私家的加倍容易，缘故原由是商户的人群更集中，信息流传更快。之前有个同砚做新娘头饰的，我说这行业不太好，回购率太低吧。这同砚说，纰谬，回购率很高。我那时很意外，心想岂非现在离婚率这么高？厥后这同砚告诉我，她们的新娘头饰大部门主顾是商户，好比影楼和给新娘化妆的，以是回购率很高。

假设有一天，你的某款头饰被10个影楼使用，而且出现在她们的样照了，接下来就很容易被其他影楼看到，可能也会去采购，当一旦50个影楼都用了，那么这款头饰就会像“荷叶滋生”一样，瞬间火遍天下影楼。

文章最后：

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