编辑导语：B2B电商指的是企业与企业之间通过互联网完成买卖的电商模式，企业的性子决议了会存在多种营业模式。本篇文章围绕B2B电商平台，从买卖场景出发对差别的B2B电商买卖模式举行了梳理剖析，与人人分享。

B2B电商是通过互联网的手段完成企业与企业之间的买卖行为，而在平台上买卖的标的一样平常为原材料、企业服务、食物/消费品的批发等，同时平台一样平常也会整合相关的服务，例如：仓储、物流、金融、加工以及其他的一些增值服务。

B2B电商其本质是提升供应链效率，优化社会资源配置。总体来说有几类企业有做B2B电商平台的动力：大型品牌生产商、焦点商业商、互联网创业企业、消费互联网平台、传统供应链企业。

对于差别标的的B2B电商平台其营业模式差异很大，本文主要对原材料及食物/消费品相关的B2B电商平台的营业模式举行剖析。

一、拉拢买卖

在12年到15年有大量的互联网创业者涌入B2B电商领域，以找钢、找塑料为代表的电商平台用该模式快速切入传统质料商业行业，快速获得了大量的买卖信息，也以此在行业中打开了知名度。拉拢买卖模式十分轻量，其焦点逻辑如下：

营业步骤说明：

1. 卖家对平台提供产物报价信息；
2. 买方把自己的采购需求提交给平台；
3. 平台匹配需求和报价，举行拉拢
4. 买卖双方签署买卖条约并举行履约
5. 平台通过补助买房或通过营业员的个人能力获取买卖凭证
6. 向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金

该营业模式逻辑十分清晰，且在传统的商业模式中本就存中大量的报价、发需求的行为，而许多的中间商也是在赚钱中信息差的利润，而互联网创业平台通过系统的手段能够让每一个通俗的营业人员都可以成为一个售卖多个品种的超级营业员，对中间商具有效率上的碾轧优势。

在该模式中最难的是卖方报价的网络及标准化和买家采购需求真实性的把控。若何解决这两个难点，我们可以从以下思绪入手：

1、卖方报价的网络及标准化我们可以确立统一的货物基础数据库，像笔者所从事过的化工、塑料行业都是有这种基础数据，通过官方或爬取一些大型资讯网站可获得这些数据，如不能通过手艺的收到获取，则需要我们投入一定的人力把这种基础数据库确立。有了基础数据库之后我们还需要提供一些便捷的报价工具，批量导入、图像识别都是一些常用的方式。

2、买家采购需求真实性的把控，对于这个问题一直没有找到太好的解决方案，理想的方式可通过人工智能的方式对采购需求举行过滤，但若何确立智能模子一直也为找到方式。不外如果把这个问题放到运营层面又照样有一定的解决办法，我们可以接纳收费制或人工采集采购需求的方式保障真实性，不外这两种方式都需要投入一定人力接入。

二、自营模式

大部门的电商都会有自营模式，平台由于对买卖信息具有很强的获取能力，自然对市场行情也会有加倍准确的判断能力，平台对某些品类接纳低价采入、高价卖出能够获取更多的买卖差价，该模式焦点营业逻辑如下：

营业步骤说明：

1. 平台凭据对行情的剖析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、治理问题，或者以零库存的方式举行以销定采
2. 客户向平台下单，并支付，平台赚取买卖过程中的差价，平台拥有订价权
3. 平台把货物配送给客户
4. 客户与平台完成货物签收
5. 售后有平台提供

自营是一种很重的模式，平台完全拥有货权，供应商可以是厂商、其他商业商，平台由于拥有货权以是可以自行订价，在一定的情形下可赚取丰盛的价差。但在这个模式中，平台与传统商业商一样，通过信息差或少量的增值服务赚取利润，对整个产业链并无太大孝敬，通过IT系统能够提升自营买卖的效率。

模式中的难点：和商业商之间的竞争关系、资金压力和货源稳固。

在这三个难点中，资金压力是模式自己的特点造成的，解决办法只有寻找有账期服务供应商提供货源，由于平台有一定的销货能力，那么能够获得较大额度的账期支持；

而另外两个难点，其焦点照样第一点，由于我们即把商业商作为供应商有作为客户，那么必然会形成这种竞争的关系，而我们需要做的是把商业商举行分层，取代一些没有价值且低效的商业商，供货的渠道加倍往工厂靠拢，而对于其他的商业商应接纳只在部门品类竞争的方式，究竟资金、配送能力、人力也都是有限，制止泛起群起攻之的征象。

三、集采模式

集采模式是由互联网创业团队或焦点商业商建设B2B电商平台常用的模式，也是由拉拢模式向更高阶的营业模式的延申，其焦点是能够集下游大量小单需求向上游形成规模效应，增添议价能力，焦点营业流程如下：

电商业务运营成效凸显，华致酒行年中净利预计超2亿元

本报见习记者 顾贞全 7月11日，华致酒行连锁管理股份有限公司（300755.SZ，以下简称“华致酒行”）发布2020年半年度业绩预告。公告显示，报告期内，公司归属于上市公司股东的净利润预计达2.11亿元-2.15亿元，比上年同期增长5.03%-7.03%。 对于业绩增长原因，

营业步骤说明：

1. 平台需要与厂商签署框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格
2. 商业商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并举行付款
3. 平台整合客户订单，向厂商聚集采购
4. 货物可由厂商堆栈直接发送给客户
5. 平台跟踪确认货物签收情形
6. 平台与厂商定期举行结算

该模式营业较为庞大，平台介入整个买卖过程，平台为厂商提供稳固的需求泉源，让厂商生产更具有计划性，同时能够待厂商为客户提供分外的增值服务，让买卖更有价值。平台为客户能够提供优质价廉的货物，而且供货渠道也较稳固。

但在这个模式中也有许多难点：厂商对平台垄断性的考量、若不能为客户提供分外的增值服务那客户流失的成本很低、由于是预付的模式对平台的资金要求较高。为解决以上问题，我们提供如下思绪：

1. 厂商对平台垄断性的考量，以协议的方式举行约定，平台采购的厂商只管制止唯一性，把风险涣散
2. 客户流失成本低,能够为客户提供综合性的增值服务，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等；为客户提供稳固的货源。
3. 预付资金压力，通过稳固的互助不停的降低在厂商处的预付资金的比例，提升库存周转效率

四、联营模式

任何电商平台想要形成生态系统必须要要履历联营阶段，联营模式是能够让电商平台从线生长到面、在生长到体的关键性模式。通过把IT能力下沉为基础设施提供给社会上同类企业使用，为其营业提升效率，从而形成一个繁荣的市场，让协同效应成为可能。

没有联营，电商平台上永远都是种种线在交织，买卖线和物流线是难以形成体的，只有把类似的企业都搬到电商平台中，那么我们才有可能让买卖线形成买卖面、让物流线形成物流面，也能够让更多的服务于行业的营业在平台上发生链接，从而真正的形成一个电商生态体。联营买卖模式的焦点逻辑如下：

营业步骤说明：

1. 平台招商约请商家入驻，入驻时明确平台的用度模式
2. 商家入驻平台后可开通线上店肆，自主上架商品、订价举行售卖
3. 有平台举行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户
4. 客户在平台中的某个店肆下单
5. 有商家卖力完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式
6. 平台能够获取客户签收货物的新闻
7. 平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的用度
8. 由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机遇可以通过广告的形式售卖给商家

联营模式是所有电商生长到中后期最主要的模式之一，在平台上有足够多的买家、卖家，那么他们之间没发生一种链接就可能是一个新的市场，但这么美妙的模式其难点也是蛮多：平台能够为商家提供什么价值、平台若何吸引大量的客户到平台并举行买卖、IT系统建设的成本伟大。

关于这些难题起始没有太多十分短平快的解决方式，唯有提升平台价值、投入巨量资金让后在交给时间吧！

而这个模式的不确定性、伟大的投资、丰盛的回报也是其落地实现的焦点难点。

五、授权模式

该模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统的销售模式下无法获取实时的渠道数据，对渠道的销货能力的管控也较弱。该模式的焦点营业逻辑如下：

在这个模式中，经销商往往已经存中与平台建设方的渠道系统内了，平台更多的是为经销商、分销商们举行赋能，让他们拥有更多的触达客户的手段，同时通过IT系统能够加速渠道系统内的信息流通，提升整体效率。

在这个模式中招商、获客已非焦点问题，关键在于若何让线下渠道相关的企业能够吸收上线，能够很好的使用IT功效，而且还需要其能够转变营销头脑。

六、总结

任何的电商平台生长到中后期往往都不会只有单一的模式，种种模式混杂在其中才气知足种种场景。电商生态要求我们能够把电商平台很好的举行切分，在差别的品类市场、差别的客户群体以及差别的区域因地制宜的使用好种种模式。

平台生长的初期需要选择一种最优的模式，战略聚焦，集中人、财、物的气力，单点突破，形成局部优势。而到了中后期，我们需要在平台中存在一定的杂乱，让在其中的各个主体能够自主的发生链接，缔造更大的价值。未来的电商一定是一个生态和一个生态的竞争，而不只是一种模式和一种模式的竞争，高维对低维的优势将是碾压式的。

#专栏作家#

不能分类者，微信民众号：中台产物，人人都是产物司理专栏作家。专注于电商中台的产物设计，善于产物计划及需求剖析；热衷于研究中台、SaaS等领域的最新产物形态。

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